Diskrétní search je věda i umění

8 min.

Ahoj, začneme další rozhovor, tentokrát na téma diskrétní search. Co to volastně je, a jak se liší od obyčejného executive search?

Ahoj, executive search je samo o sobě velmi diskrétní disciplína. Zákazník nás obvykle pověřuje vyhledáním toho nejvhodnějšího kandidáta pro jeho byznys, a takový je často právě u konkurence. A samozřejmě nechce, aby se na trhu vědělo, že aktivně oslovuje lidi od konkurenčních značek.

A diskrétní search je ještě o level náročnější. V podstatě jde o to, že ve firmě má zákazník člověka na klíčové pozici, s nímž z nějakého důvodu není dlouhodobě spokojen, ale z různých důvodů nemůže jeho odchod řešit otevřeně. 

Proč se to tak dělá?

Představte si firmu, kde máte obchodního ředitele s vazbou na klíčové zákazníky, kterého potřebujete vyměnit. Reakce na takovou zprávu mohou být různé a jednou z nich je odmítnutí a aktivní odpor či bojkot Vašeho rozhodnutí. Může to být i zlost a "bouchnutí za sebou dveřmi".  Pokud zákazník takovou situaci předvidá, je užitečné mít připraveného kandidáta, který je ze dne na den připraven tuto roli převzít. A diskrétní search právě pomáhá takového kandidáta nalézt, doporučit a připravit, aniž by o tom věděl kdokoliv z trhu nebo zevnitř firmy našeho zákazníka.

To zní jako hodně náročné zadání, dá se to zvládnout?

Je to náročné, musíte být extrémně opatrní. Nejprve se zákazníkem probíráme, zda taková míra diskrétnosti opravdu nezbytná a jaká rizika mu dovnitř do firmy, nebo ven na trh hrozí. Pokud je to důležité, umíme to respektovat a pracovat s vysokou mírou diskrétnosti.

Jak to funguje?

Poté, co si upřesníme zadání, mapujeme trh. Vyhledáme všechny firmy v daném oboru a regionu, kde by mohl být vhodný kandidát. Následně k nim pomocí naší metodiky doplníme konkrétní jména a kontakty lidí, kteří na relevatních pozicích pracují.  Vznikne tak seznam s mnoha desítkami firem a lidí, který si se zákazníkem revidujeme. Spoustu z nich zná, na některá umí dát doporučení. 

To ale ještě s lidmi nemluvíte.

Ne, tohle je zatím práce z povzdálí. Ale teď začíná ta diskrétní práce. Začínáme kontaktovat jednolivé vytipované pracovníky, většinou telefonicky mimo jejich pracovní dobu a začínáme rozhovor ve smyslu: "Dobrý den, mám zajímavý projekt, o kterém byste mohl chtít vědět, je však diskrétní a nemohu říct jméno zákazníka,  pojďme si povídat,..." 

Jak na to oslovení kandidáti reagují?

Tohle je otázka zkušeností konkrétního headhuntera. Když to uděláte dobře, povídat si s vámi bude každý. Pro každého můžete nabídnout něco zajímavého.  Musíte zde ale samozřejmě být extrémně opatrní, co prozradíte a co ne.  Říci kandidátovi, že hledám CEO pro největšího českého výrobce elektřiny se státním podílem by bylo příliš přímočaré. Často proto dopředu ladíme se zákazníkem, co, komu a kdy můžeme sdělit.

Jak to pokračuje?

Teď nastává čas na první osobní schůzky nás s kandiáty v diskrétním prostředí salonku dobré restaurace nebo hotelu. 

To je napínavé, co dál?

Zde začíná to pravé kouzlo. Často je to přirovnáno k tanci mezi kapkami deště. Pracujete s obavami a nejistotou kandidáta i s jeho zvědavostí. Musíte vzbudit dostatečně jeho zájem o detaily, poznat jeho skutečnou motivaci ke změně, ale zároveň velmi pečlivě chránit citlivé informace o vašem zákazníkovi. Diskrétní search je sofisitikovaná psychologická věda, spojená s uměním léty pilovaných dovedností recruitera. 

Dá se to naučit?

Všechno se dá naučit, jen to chce čas, trpělivost i talent.  U nás stavíme na 16 letech zkušeností s TOP manažerskými pozicemi, zažili jsme spoustu rizikových situací a hledali nová řešení jak eliminovat rizika. Máme k tomu hromadu studií, textů i zkušeností. Přesto nás občas něco překvapí. Musíme být stále ve střehu, pomáhat oběma stranám naplnit jejich očekávání a předejít jejich ohrožení.

Kdy tedy prozradíte kandidátovi jméno svého zákazníka?

V přívní řadě vždy až po domluvě a souhlasu klienta. Nejčastěji to bývá po druhé či třetí schůzce s námi, často i po první schůzce se zákazníkem v neutrálním prostředí hotelového salonku nebo naší kanceláře. 

Jak tuhle tajemnost zvládají kandidáti?

Po pravdě velká část z nich to chápe, rozumí tomu procesu. Ale je hodně důležité jim vše pečlivě vysvětlit, provázet je procesem a připravit na další kroky. Vždy musí vědět, co se bude dít, co se bude probírat, s kým se setkají,... Naši kandidáti jsou často na úrovni ředitelů velkých firem a vědí, že takový proces má své důvody.

Chcete po nich podepisovat NDA? 

Tohle je opět na domluvě se zákazníkem. Osobně si myslím, že stačí zdůraznit diskrétost a požádat kandidáta o její respektování. Papírové NDA podepisujeme s kandidáty u cca 10 % takových projektů, vždy na přání zákazníka.

Je duležitá diskrétnost i pro kandidáta?

Samozřejmě. Všechno jsou to klíčoví top manažeři úspěšných společností. Od prvního kontaktu s námi musí mít jistotu, že dbáme i na jejich rizika a chráníme i jejich zájmy. 

Jak proces probíhá dál?

Tady už nastupuje standardní proces výběru, obvykle dvě až tři schůzky kandidátů se zákazníkem, vypracování case study nebo zpracování jiného zadání a jeho prezentace. Ve finále si zákazník obvykle vybírá ze dvou či tří finalistů. Poté prezentujeme spolu s klientem vybranému kandidátovi nabídku, jednáme o jejích detailech a když máme deal hotový, vše potvrdíme písemnou dohodou. 

Asistujete zákazníkovi i při komunikaci náhrady dovniř do firmy?

Občas, velmi vyjímečně, nás o spolupráci zákazník požádá, není to ale obvyklé. Našimi zákazníky jsou zkušení manažeři, kteří si s takovými situacemi umí poradit sami bez nás.

Často je však součástí procesu i "outplacement balíček" pro odcházejícího manažera, kde mu na náklady zákazníka pomáháme zorientovat se na trhu práce a získat zajímavé nabídky.

Jak se Vám diskrétní search daří? Dochází k únikům a prozrazení?

Naši metodiku pilujeme už hodně dlouho, rizika tam jsou vždycky. Je to přeci jen práce s lidmi, kteří se často pohybuje na stejném trhu. Zákazníka na taková rizika upozorňujeme a chystáme případnou krizovou komunikaci. Ale za posledních 5-6 let jsme se do žádného průšvihu nedostali. 

Tak držím palce, ať se Vám daří i nadále.

Díky, a těším se na další povídání.

Pavel Plachý je zakladatelem flow-r executive search. Svoji kariéru začínal v oblasti business intelligence, pracoval pro české i nadnárodní společnosti v ČR, na Slovensku i ve Velké Británii. Má za sebou i mezinárodní TOP manažerské role, kdy řídil týmy ve třech zemích s celkem více než 700 pracovníky. 

V roce 2008 založil vlastní společnost zaměřenou na vyhledání strategických kandidátů a od té doby se spolu s kolegy věnuje executive search. Nachází tak svým zákazníkům TOP manažery a strategické odborníky.  více...